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13 frases que fecham vendas


Publicado em por em Inside Sales

Você tem vergonha de pedir a venda para o seu prospect? Fique tranquilo. Aqui estão 13 dicas quentes para você fechar vendas

Você tem vergonha de pedir a venda para o seu prospect? Fique tranquilo. Aqui estão 13 dicas quentes para você fechar vendas

O prospect entende os prós e contras do produto. Eles têm um problema, e eles sabem que o produto pode resolver o problema para eles. O orçamento é bom e é a hora certa. Agora tudo o que resta a fazer é fechar o negócio.

Este é o momento em que um vendedor vai descobrir se seus esforços serão recompensados, ou se eles foram em vão.

Poderia ser o fator decisivo para bater a meta ou a vitória de um concurso de vendas. Não é à toa que a conversa final de fechamento está repleta de ansiedade.

Enquanto um “sim” ou “não” depende muito mais do que apenas a sentença ou questão específica de fechamento, os representantes muitas vezes lutam com seus desfechos de negócio.

Essa abordagem é agressiva demais? Será que essa vai funcionar? Devo fazer uma pergunta, ou usar a instrução em vez disso? Mas, assim como há mais de uma maneira de descascar uma laranja, existem várias maneiras fortes para fechar um negócio.

Como fechar um negócio

Aqui estão 13 ótimas frases que poderão ajudar você a chegar mais perto de fechar um bom negócio.

#1. Existe alguma razão, em ter esse produto por esse preço, para que você não faça negócios com nossa empresa?

Esta frase transforma os vendedores em um mestre Jedi. Em um artigo da Inc., Geoffrey James apontou que, se o seu prospect responde não a esta pergunta, ele está indiretamente concordando com a compra.

Se a resposta for sim, no entanto, o representante tem a oportunidade de abordar objeções sem levar o negócio a um impasse.

#2. Se pudéssemos encontrar uma maneira de lidar com [reclamação], você assinaria o contrato em [determinado período no tempo]?

Objeções muitas vezes, mata ofertas.

Mas neste caso, a manipular a objeção é realmente uma maneira de fechar a venda. Claro, isso depende da capacidade da empresa de resolver o problema até uma determinada data.

E caso isso seja possível, fazer com que o cliente se comprometa a comprar é uma ótima maneira de conduzi-lo até a venda.

#3. Então, quando devemos começar a implementar?

Eu acho que poderia ser na próxima semana. Espere um minuto, eu nem sequer disse oficialmente que eu queria o seu produto!

É isso mesmo, usar esta chamada hipotética, o vendedor pode ignorar a frase de fechamento.

Alguns podem considerar essa frase como um truque truque, mas ela é relativamente inofensiva, especialmente se o prospect não perceber a clara promoção do produto ou serviço.

#4. Você gostaria de minha ajuda?

Esta é a linha de fechamento defendida por Dave Kurlan em seu livro Baseline Selling. É uma espécie de abordagem perfeita: gentil e amigável sem ser obscura ou fraca.

Além disso, ele reforça a imagem do representante como um conselheiro, em vez de um vendedor que só pensa em fechar.

Você já se ofereceu para ajudar o seu cliente na decisão de compra?

Você já se ofereceu para ajudar o seu cliente na decisão de compra?

#5. Se seguirmos com o [brinde], você estaria convencido a assinar o contrato hoje?

Claramente, esta técnica de fechamento não é apropriado para toda situação. Mas para negócios importante ou muito grandes, oferecer uma vantagem exclusiva ou sensível ao tempo pode ser uma jogada inteligente.

Além disso, um desconto também poderia fazer sentido em mercados competitivos. No entanto, cabe à gestão capacitar os representantes para fazer um desconto ou uma oferta de bônus por conta própria.

#6. Levando todas as suas necessidades e desejos em consideração, acho que trabalhar com esses 2 produtos seria melhor para você. Você gostaria de ir com [X] ou [Y]?

Esta é outra técnica clássica de fechamento de vendas chamada estreitamento de alternativas.

A lógica por trás de dar 2 alternativas é que o prospect vai estar mais inclinado a escolher uma das 2 alternativas oferecidas.

Assim, o profissional de vendas aumenta suas chances de ouvir um sim ao invés de um não e colocar tudo a perder.

#7. Eu odiaria ver [consequência negativa] cair sobre sua empresa, porque você não tem o produto certo no lugar certo. Você quer dar o passo crucial para proteger sua organização hoje? “

O medo é um poderoso motivador.

Essa tática de fechamento é mais eficaz em situações em que as consequências de não comprar vai realmente prejudicar o negócio, em vez de simplesmente permitir que o status quo continue.

É melhor para emparelhar esta linha com fatores externos, tais como nova legislação ou das condições econômicas, que as perspectivas não pode controlar.

#8. Por que não tenta?

Parece tão simples, não é?

O desarmamento e a qualidade despretensiosa desta questão é totalmente preciso. Por isso que a especialista em vendas Brian Tracy recomenda utilizá-lo.

Utilizar a decisão, como dar ao produto uma chance, em vez de se comprometer, minimiza o risco e os obstáculos até o sim.

Por que o cliente não tenta experimentar o seu produto?

Por que o cliente não tenta experimentar o seu produto?

#9. Se você assinar o contrato hoje, posso garantir que podemos fazer [pedido especial que o comprador pediu]. O que acha disso?

Semelhante à pergunta número 2, mas com uma ressalva importante. Esta técnica de fechamento chamada de recuperar a proximidade, promete que o vendedor irá conceder um pedido especial após o prospect fechar a venda.

Esta mudança fundamental dentro do prazo de encerramento reflete a diferença entre matar uma objeção (que outros fornecedores pode ser capaz de fazer), e realizar um favor especial (que outros fornecedores provavelmente ficarão hesitantes em conceder).

#10. Eu sei que você disse que você precisa ter uma solução no lugar em [data]. Olhando em retrospecto e focando na implementação e treinamento, parece que temos a necessidade de ter um contrato assinado até [data] para cumprir esse prazo. Pode se comprometer com essa data de assinatura?

Se você sabe que o prospect tem um prazo firme de entrega, use-o para pôr em marcha a urgência.

E uma vez que você estiver usando o prazo do prospect em vez de puxar um prazo qualquer, este tipo de linha de fechamento-lembrete realmente irá ajudar o comprador em vez de pressioná-los indevidamente.

#11. Você vai se comprometer a fazer o negócio com a gente hoje?

Ah, a velha direta pergunta.

Às vezes, a técnica de fechamento mais simples pode ser melhor, mas outras vezes pode sair como algo agressivo.

Um vendedor tem que ter um comando firme da situação e um alto nível de familiaridade com o seu comprador para usar esta linha de fechamento com sucesso.

#12. Pronto para seguir em frente? Posso enviar o contrato nesse momento.

Todo mundo gosta da ideia de progresso.

Se os prospects associarem a compra como um impulso para a frente, eles estarão mais propensos a comprar. Esta linha de fechamento também reduz o atrito de compra – o contrato já está pronto, por isso tudo que eles precisam fazer é sinalizar.

Esteja pronto para mandar o produto, ou o contrato do seu cliente imediatamente.

Esteja pronto para mandar o produto, ou o contrato do seu cliente imediatamente.

#13. Você está interessado em X e Y características, certo? Se começar hoje, você vai ser instalado e funcionando em [data].

Os vendedores podem incentivar seus prospects a tomar uma decisão, lembrando-os que quanto mais cedo deles agirem, mais cedo eles vão ter o seu novo sistema.

Mencionar partes específicas do produto não faz mal, qualquer um os compradores irão começar imediatamente a imaginar o quanto mais fácil sua vida será com a nova solução.

Qual é seu argumento favorito para fechamento de um negócio?

Se você acha que esquecemos de alguma pergunta para facilitar o fechamento, inclua a sua nos comentários. Contribua para que esse seja um grande repositório de perguntas de fechamento para ajudar diversos vendedores.

Eu tenho certeza de que isso vai tornar a vida de muitos de nós muito mais fácil, e impulsionaremos nossos resultados através dessas técnicas.

Se você utilizou alguma dessas técnicas de fechamento e teve êxito, compartilhe a sua experiência com a gente. Quero saber qual foi o resultado da sua venda.

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