5 habilidades essenciais para qualquer profissional de inside sales

5 habilidades essenciais para qualquer profissional de inside sales


Publicado em por em Inside Sales

Que tal despertar o profissional de inside sales que existe em você? Aqui estão algumas habilidades imperdíveis de inside sales para praticar!

Que tal despertar o profissional de inside sales que existe em você? Aqui estão algumas habilidades imperdíveis

Você já reuniu todo poder de fogo em vendas que existe dentro de você? Porque para dominar o mundo do inside sales você precisa de habilidades de vendas para estar no topo.

Mas, se você ainda não domina as habilidades de inside sales, fique tranquilo. Antes de mais nada, sempre há uma nova habilidade a ser aprendida.

E depois disso, vamos ajudar você a desenvolver essas novas – e imprescindíveis – habilidades. Então, vamos impulsionar o seu caminho até o topo das habilidades de inside sales.

#1. Aprenda a pesquisar antes de tirar o telefone do gancho

Se você está ligando para um decisor louco e ocupado a sua mensagem precisa ser a mais relevante possível. E a melhor maneira de garantir uma mensagem relevante é fazer uma pesquisa rápida antes de tirar o telefone do gancho.

Se você passa muito tempo pesquisando, o número de chamadas que você faz pode ficar abaixo dos níveis aceitáveis.

No entanto, se você não fizer nenhuma pesquisa, você não vai saber nada sobre seus potenciais clientes, suas necessidades, seus negócios e isso vai aumentar muito a sua taxa de insucesso ao telefone.

Steve Richard, da ExecVision, inventou uma metodologia que ele denomina de “pesquisa 3×3″.

A ideia é que você deve gastar 3 minutos reunindo 3 informações específicas sobre o seu prospect antes de tirar o telefone do gancho. Aqui estão alguns exemplos úteis:

  1. Alguém na sua empresa já está conectado com seu prospect no LinkedIn?
  2. Você compartilha um grupo em comum no LinkedIn com o seu prospect?
  3. Esta empresa recebeu uma rodada significativa de financiamento?
  4. Será que o seu prospect gera leads online ou utiliza algum sistema de automação de marketing?
  5. Onde seu prospect estudou?

O LinkedIn permite que profissionais de inside sales obtenha “insights” sem precedentes sobre pessoas e empresas que levam a conversas de vendas mais inteligentes e conversões maiores.

Use o LinkedIn, outras redes sociais, e o Google para descobrir informações antes de chegar à sua liderança.

Você tem feito o dever de casa antes de tirar o telefone do gancho?

Você tem feito o dever de casa antes de tirar o telefone do gancho?

#2. Faça boas perguntas

Boas perguntas ajudam os profissionais a alcançarem 2 coisas: manter seus prospects envolvidos na conversa, além de lhe dar informações valiosas que você pode usar para entender seus prospects de negócios.

Aqui estão 3 tipos de perguntas que você pode perguntar:

Perguntas que quebram o gelo e constrói harmonia:

Eu vejo que você assistiu ao CASE Startups ano passado. Nós estávamos lá também. Você vai novamente este ano?

Perguntas que vão faze-los pensar sobre o problema que você pode ajudá-los a resolver:

Muitos de nossos clientes estão lutando para qualificar seus leads. A maioria das ligações que o marketing passa para as vendas nunca foram contatados. Como você lida com isso?

Perguntas que os ajudem a imaginar um futuro melhor depois de adotarem a sua solução:

Quantos acordos você acha que poderia fechar a cada trimestre se você pudesse motivar seus profissionais a fazer 20% a mais de esforço?”

No livro de Jeffrey Gitomer, “21.5 Unbreakable Laws of Selling: Proven Actions You Must Take to Make Easier, Faster, Bigger Sales… Now and Forever”, o respeitado autor de vendas incita-o a criar as melhores perguntas possíveis.

Ele aconselha vendedores a pararem de se concentrar na dor dos clientes e começar a fazer perguntas que os farão sorrir.

Quando você faz seus prospects sorrirem com perguntas surpreendentes, você cria valor. A capacidade de construir valor é uma das habilidades de vendas mais essenciais.

#3. Habilidades de apresentação

As apresentações de vendas mudaram drasticamente por conta do inside sales. Quando você está vendendo pessoalmente, você pode avaliar o interesse do seu prospect, prestando atenção à sua linguagem corporal, gestos faciais e outros sinais não-verbais.

Muitas dessas pistas valiosas desaparecem, no entanto, quando você está falando com alguém no telefone ou enviando uma proposta via e-mail.

Isso significa que os profissionais de inside sales precisam desenvolver novas habilidades para fazer as suas apresentações eficazes.

Felizmente, a tecnologia tem evoluído, por isso há uma grande quantidade de ferramentas que ajudam a realizar essas tarefas. Os profissionais de inside sales devem saber como avaliar a linguagem corporal digital de seus potenciais clientes, mesmo à distância:

  1. Seus prospects de negócios abrem suas apresentações de vendas?
  2. Qual slide eles passam mais tempo vendo?
  3. Você é confuso ou inspira os seus potenciais clientes a saber mais?

Ferramentas de vendas, como o Fileboard, fornecem análises de slides para que você possa saber como seus clientes reagem às suas apresentações. Isso é fundamental para continuar a desenvolver habilidades de vendas como um profissional de inside sales.

Algumas outras dicas úteis de apresentação? Lembre-se de manter seus decks para 20 slides ou menos e manter suas apresentações para menos de 30 minutos.

Fileboard: ferramenta promete ajudar no desempenho dos profissionais de inside sales.

Fileboard: ferramenta promete ajudar no desempenho dos profissionais de inside sales.

#4. Disciplina

Inside sales é uma ciência. Você precisa seguir as melhores práticas comprovadas. Não há nenhuma receita mágica. Você precisa ter disciplina para usar os dados a seu favor. Aqui estão 3 métricas que são fundamentais para o seu sucesso:

Imediatismo

Retorne as chamadas para seus clientes o mais rápido possível. Em até 5 minutos, se puder. Isso aumenta a sua probabilidade de sucesso.

Quando fizer isso, não vá diretamente para o seu discurso de vendas. Comece construindo relacionamento e apresentando o seu valor.

Persistência

Não desista de suas ligações muito cedo. A maioria dos vendedores param antes de chegar aos leads depois de apenas 2 tentativas, mas estudos mostram que leva cerca de 5 chamadas de follow-up para fechar o negócio.

Mas este é também o lugar onde o sucesso geralmente vai pelo ralo. É muito difícil manter uma visão geral das ofertas que você está trabalhando, e saber todos os dias qual follow-up fazer.

Número de ligações

Você gasta muita parte do seu tempo tentando uma abertura? Geralmente, o melhor caminho até a venda é evitar os números de discagem gerais. O ideal é você ter o telefone direto de quem quer falar.

É mais fácil de seguir estas orientações se você tiver a disciplina para gerir o seu tempo com sabedoria. Então, mantenha o foco e não deixe distrações sabotar o seu sucesso.

#5. Mídias sociais

A venda em mídias sociais vai além da pesquisa pré-chamada. Os vendedores que usam as mídias sociais, usam seus perfis pessoais para se conectar com seus clientes potenciais.

Isso envolve criar uma marca pessoal, conectar-se com seus clientes nas mídias sociais e criar uma comunicação regular através de plataformas até que o cliente esteja pronto para comprar.

Embora esta metodologia de venda faça sentido, ao comparar com outros profissionais, muitos ainda não conseguiram construir a sua marca pessoal online e se conectar com seus prospects antes de inundá-los com abordagens comerciais.

Segundo Jill Rowley, um grande evangelista do social selling, o benefício é que a sua capacidade de estabelecer confiança pessoal com seu prospect vai aumentar de maneira exponencial.

Se o seu cliente conversa regularmente com você online, da mesma maneira que faria com um amigo ou conhecido, é melhor você acreditar que eles vão comprar seus produtos quando surgir a necessidade.

Para começar identifique os influenciadores relevantes do mercado para colocar no seu radar. Os influenciadores sempre têm uma chance maior de aceitar sua conexão e interagir com você.

Utilizar as mídias sociais para impulsionar a sua marca pessoal é uma ótima maneira para se aproximar de potenciais clientes.

Utilizar as mídias sociais para impulsionar a sua marca pessoal é uma ótima maneira para se aproximar de potenciais clientes.

A prática leva à perfeição

Assim como nas artes marciais, habilidades de vendas como estas devem ser praticadas de forma diligente e rotineira.

A maneira com a qual você desenvolve essas habilidades, não com o foco em fechar vendas, mas sim de aproximar-se do seu contato vai se aperfeiçoando a cada nova abordagem.

Quanto mais você colocar essas habilidades em prática, mais rápido você será bem sucedido. E isso vai ajudar você a criar um processo consistente de vendas.

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