Confiança: a chave definitiva para fechar uma venda

Confiança: a chave definitiva para fechar uma venda


Publicado em por em Inside Sales

A confiança é a chave para fechar uma venda. Em 2017, você vai precisar ainda mais de confiança para ter sucesso

A confiança é a chave para fechar uma venda. Em 2017, você vai precisar ainda mais de confiança para ter sucesso

Ao olharmos superficialmente, pode parecer que vendas não é nada mais do que troca de bens ou serviços por dinheiro.

Essa pode ser a definição e o propósito das vendas, mas não é, de forma alguma, sua essência.

Se você trabalha em uma pequena empresa, uma startup, ou até mesmo uma multinacional, precisa saber que vender é o mesmo que construir relacionamentos.

E assim como em qualquer relacionamento produtivo e saudável, os vendedores devem construir uma base sólida de confiança com seus clientes, porque se não houver confiança, provavelmente não haverá uma venda.

Às vezes nós compramos algo, mas nós sentimos que nós não confiamos completamente no vendedor.

Então, por que acabamos comprando de qualquer maneira? Por muitas razões:

  • Porque esperamos que estejamos errados sobre o vendedor.
  • Porque nos sentimos pressionados.
  • Porque somos preguiçosos demais para procurar soluções melhores.
  • Ou talvez porque pensamos que nada pode dar errado. E, claro, quando algo dá errado nós imediatamente pensamos que sabíamos que não poderíamos ter confiado.

Então tentamos recuar do acordo, se pudermos, com o menor dano possível, mas provavelmente com memórias de uma experiência desagradável para o usuário.

E do ponto de vista do vendedor, há também danos de um cliente perdido, tempo desperdiçado, má reputação para a empresa e produto que você representa, etc.

É por isso que não é apenas no interesse do comprador que os vendedores deveriam confiar, mas sim no seu interesse de ganhar a confiança de seus potenciais clientes, porque quando eles entram no negócio com uma atitude positiva e confiantes de que estão fazendo a coisa certa, é muito menos provável que o negócio se perca.

Então, o que é confiança?

Vamos explicar abaixo como um cliente potencial pensa no contexto de lidar com um vendedor:

  • Espero que você esteja me dizendo a verdade.
  • Eu confio que você fará o que você diz que você fará.
  • Eu confio que seu produto produzirá os resultados que você diz que vai.
  • Eu confio que você me entende e entende as minhas necessidades.
  • Eu confio que você cuidará de mim, e se algo der errado – você estará lá para mim, você estará “do meu lado”, e fará tudo que puder para me ajudar a resolver o problema.
  • Eu confio que se houver uma mudança que possa me afetar (no produto, empresa, preços, prazos, etc), você vai me informar sobre isso com antecedência.
  • Espero que, se houver novas oportunidades para explorar (novos recursos, novos produtos, um negócio melhor para mim), você me informará sobre eles.
  • Eu confio que você será responsável e me fornecerá o serviço excelente, antes e depois da venda ser feita.

Todos os vendedores também são clientes em algum momento, por isso, ninguém deve saber melhor como lidar com potenciais clientes.

Aqui estão algumas dicas para construir a confiança genuína com os clientes.

Você precisa despertar a confiança do seu cliente. Esse é o único passaporte para o sucesso.

Você precisa despertar a confiança do seu cliente. Esse é o único passaporte para o sucesso.

#1. Seja pontual

Se você se programou para uma call, uma reunião ou uma demonstração, seja pontual. É melhor que você chegue mais cedo do que mais tarde.

Mesmo que você tenha uma desculpa legítima para estar atrasado, ninguém vai tomar decisões por estar com pena do seu atraso.

Para o outro lado, especialmente quando você ainda é estranho – você está atrasado, e eles ainda são forçados a esperar, apesar de ter arranjado um tempo determinado para te atender.

Você já começou errado ao criar confiança com o seu potencial cliente. Será que o seu cliente pode confiar no que você diz que vai fazer?

Em suma, esteja preparado para ser pontual. Principalmente em sua primeira reunião.

#2. Seja responsável. Não desapareça

Ao longo do processo de vendas, seus potenciais clientes podem ter dúvidas, eles podem precisar de mais informações, ou ainda poderão querer agendar outra reunião, ou até mesmo, envolver mais pessoas de sua equipe no processo.

Eles precisam saber que você está lá. Se eles ligam, enviam e-mail e não recebem uma resposta imediata, eles podem pensar que, se você está agindo com descaso no processo de vendas, como saberão se você vai estar lá após a venda?

Portanto, certifique-se de ser acessível aos seus clientes e potenciais clientes.

#3. Seja honesto e transparente

Não esconda os fatos que são relevantes para o cliente. Se há um problema que você teme em dizer, pois irá comprometer a venda – encontrar uma maneira criativa para superá-lo, e apresentá-lo ao seu cliente.

E se você não consegue encontrar uma solução – então diga mesmo assim. Seus clientes precisam saber exatamente o que esperar do seu produto. Caso contrário, você pode esperar um cancelamento, e provavelmente uma certa dose de raiva em sua parte.

O que acontece se você vender uma solução que não responde totalmente às necessidades do cliente, e depois de um tempo ele percebe que está pagando demais por uma solução que não é adequada para ele?

Viver no medo de que você pode ser pego, ou rezar para que seu cliente simplesmente não descubra o que você está fazendo não é uma atitude ideal.

É melhor perder uma venda do que ir em frente com uma que é baseada em falsas promessas. Isso só vai servir para prejudicar a sua reputação e os recursos de seus clientes.

Com a fama dos vendedores e dos processos de vendas, a honestidade hoje é uma arma do vendedor.

Com a fama dos vendedores e dos processos de vendas, a honestidade hoje é uma arma do vendedor.

#4. Lide com problemas e objeções de maneira sábia

Esteja preparado para problemas ou objeções que possam surgir e aprenda a lidar com eles com empatia e criatividade para ajudar seus clientes a alcançar a solução certa.

Por exemplo, se houve tempo de inatividade que causou danos/desconforto ao cliente, responda prontamente, assuma a responsabilidade e tome as medidas necessárias para que isso não aconteça novamente.

#5. Seja claro

Seja claro quando você for explicar sobre o seu o produto.

Tenha paciência ao mostrar para o seu potencial cliente, como o seu produto funciona, o valor ele pode trazer, qual é o processo de implementação, quanto tempo leva, os custos e as formas de pagamento, e as responsabilidades de cada parte.

#6. Forneça exemplos relevantes de sua experiência com outros clientes

Forneça exemplos relevantes de sua experiência com outros clientes (de maneira discreta, obviamente) para demonstrar ao seu prospect que você está sempre ligado aos seus clientes, e que vai saber como ajudá-los em cada situação que está dentro do âmbito da sua empresa.

Esta é também uma grande oportunidade de compartilhar histórias de sucesso.

#7. Trate seus clientes com respeito

Respeite seu tempo, seus recursos, sua inteligência. Seus clientes são a razão pela qual sua empresa foi fundada, e eles são a razão pela qual sua empresa é bem sucedida – ou não!

Respeitar seus clientes irá fazer com que eles confiem em você e sejam leais.

Respeitar seus clientes irá fazer com que eles confiem em você e sejam leais.

#8. Certifique-se de que sua voz projete confiança

A voz e a entonação de um vendedor pode realmente desempenhar um grande papel na hora de conseguir uma venda.

Por isso, sempre fale claramente, e certifique-se que seu ritmo não é muito lento (e definitivamente não muito rápido).

Por exemplo, eu gosto de falar com os vendedores que são pacientes, confiantes, conhecedores, e têm uma voz quente e perspicaz.

Quando o vendedor se mostra agradável, ele define o tom para toda a relação, e é muito mais fácil estabelecer a confiança e ajudar o cliente a tomar a decisão certa em uma atmosfera calma, livre de stress.

#9. Seja consistente

Seja sempre pontual, sempre seja honesto, compartilhe fatos importantes com seus clientes, sempre se preocupe com seus interesses, e sempre seja claro.

A consistência cria uma sensação de segurança e confiabilidade.

Você está pronto para impulsionar a sua confiança com seus clientes e potenciais clientes?

Provavelmente, há muito mais que podemos falar sobre a confiança, mas estas 9 dicas são essenciais para o seu sucesso.

Se você criar relacionamentos baseados na confiança, seus clientes terão muito mais probabilidade de permanecer leais a você e recorrer a você para obter conselhos, mesmo após a venda ser feita.

Eu vou usar um pequeno exemplo prático que aconteceu comigo para finalizar esse artigo.

Há um tempo atrás, comecei a trabalhar para uma nova empresa, e acabei entrando em contato com alguns dos meus clientes da empresa anterior (não era concorrente) para abordá-los sobre o novo serviço que estava vendendo.

Esse cliente me disse que eu era a quarta pessoa que tentava vender esse novo serviço para ele, mas que como era eu quem estava vendendo, ele iria considerar a compra, e solicitou que marcássemos uma reunião.

Ou seja, mesmo produto, vendedores diferentes, resultados diferentes. Foi a confiança que já estava embutida no meu relacionamento com esse cliente (graças aos meus esforços anteriores) que fez toda a diferença.

Para o bem ou para o mal, sua integridade e seus relacionamentos seguem você onde quer que vá, por isso, se você tiver como prioridade a construção de confiança com seus clientes e trabalhar para mantê-la, você não só vai desfrutar de melhores resultados, mas também vai desfrutar ainda mais do seu trabalho.

E agora, está pronto para deixar a confiança ser o seu principal cartão de visitas em 2017? Ou vai esperar por alguma outra técnica mirabolante com resultados mágicos e inesperados?

Eu quero mais artigos como este!

Assine o Excited para receber nossos emails diários e não perca nossos artigos.

Faça seu comentário

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *