3 dicas para capitalizar o crescimento do inside sales

3 dicas para capitalizar o crescimento do inside sales


Publicado em por em Inside Sales

Quer aumentar o desempenho de um time de inside sales? Aqui estão os fatores que você não pode perder de vista.

Quer aumentar o desempenho de um time de inside sales? Aqui estão os fatores que você não pode perder de vista

Que tal aumentar o potencial do seu time de inside sales? Aqui estão algumas reflexões.

Que tal aumentar o potencial do seu time de inside sales? Aqui estão algumas reflexões.

Não é nenhuma novidade que o ano de 2015 marcou uma grande desaceleração na economia nacional.

Enquanto a política influenciava nos resultados econômicos e financeiros, prejudicando assim as pequenas empresas, essas precisavam continuar vivas no jogo, encontrando meios de crescer.

Diante desse clima desafiados, muitas empresas cortaram custos e investiram em meios de marketing inusual e até mesmo otimizando tarefas cotidianas.

Foi assim que técnicas de inside sales começaram a surgir por aqui: porque empresas, e vendedores, tinham que otimizar investimentos e ampliar resultados.

Como um profissional de inside sales tem custo mais baixo do que um vendedor externo, algumas empresas começaram a implantar equipes de vendas internas para diminuir o custo de aquisição de clientes, e diminuir seus custos como um todo.

Mas, é preciso ter um pouco de planejamento para conseguir crescer de maneira eficiente em inside sales. Dito isso, apresentamos aqui algumas dicas para utilizar as ferramentas de inside sales para crescer.

O que ter em mente para crescer com inside sales?

Com base no que temos visto no mercado, há 3 coisas importantes que as empresas precisam ter em mente, e que irão garantir o crescimento em inside sales:

  1. Reconhecer que inside sales não é uma posição e não deve ser tratada dessa maneira. É importante compreender que você precisa: um líder, um prospector, alguém que possa apoiar representantes externos ou todos os itens acima e construir uma equipe em conformidade.
  2. Definir metas claras, papéis e responsabilidades de cada membro da equipe para garantir que tudo está coberto.
  3. Identificar as funções ou tarefas que podem ser terceirizados para que sua equipe possa ficar focada em alcançar e atingir suas metas.

Vendas externas e internas crescem juntas

Nós sempre reconhecemos o inside sales como um componente crítico para o sucesso, e desta maneira, as organizações estão colocando uma grande importância em conseguir encontrar o vendedor interno certo, já que isso significa ampliar seu alcance no mercado, aumentando suas capacidades de geração de demanda e descobrindo novas oportunidades mais rápido.

Um estudo feito pela BAO inc. examinou as organizações de tecnologia de toda a América do Norte para obter insights sobre em que os profissionais de inside sales e os vendedores externos são parecidos.

A descoberta foi que 71% das organizações que estão aumentando suas equipes externas também aumentam as equipes de inside sales.

Mas este crescimento tem de ser estratégico. Não podemos apenas crescer por crescer. É preciso estar estruturado.

Um time coeso é um time com melhores resultados. Sempre foi assim, e sempre será.

Um time coeso é um time com melhores resultados. Sempre foi assim, e sempre será.

Como sua equipe de inside sales trabalha?

O estudo revelou que apenas 16% das organizações têm suas equipes de inside sales focadas exclusivamente na chamada ativa.

Além disso, 28% disseram que suas equipes têm a tarefa pelo menos, 3 grandes responsabilidades e funções, enquanto outras empresas revelaram que suas equipes executam até 4, 5 e 6 funções.

Esses profissionais estão fazendo de tudo: acompanhando os leads e dando suporte na geração de demanda, executando tarefas de suporte, pesquisa, crosseling, fechando vendas e executando outras tarefas acessórias.

Este é um problema: estas equipes estão espalhadas e muitas prioridades concorrentes. Isso pode resultar na perda do desempenho em chamadas ativas, que automaticamente, se traduz na perda de foco, e na perda de vendas.

Por isso, é preciso organizar o crescimento da equipe. Se um profissional de inside sales se concentra em todo o processo, ele pode estar perdendo tempo.

Ao invés disso, talvez seria melhor segmentar a equipe em tarefas específicas, para que cada profissional se concentre em 1 ou 2 funções complementares.

Essa rápida modelagem vai ajudar a aumentar imediatamente o desempenho de uma equipe de inside sales. E quem sabe, podemos assim, otimizar ainda mais a equipe, transformando-a em uma equipe enxuta e de alto rendimento.

Lembre-se: para crescer utilizando estratégias de inside sales são precisos 3 fatores. Sem eles, você terá apenas uma equipe acumulando funções e deixando o seu desempenho a desejar.

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