7 táticas de guerra para impulsionar os resultados em inside sales

7 táticas de guerra para impulsionar os resultados em inside sales


Publicado em por em Inside Sales

Não há dúvidas de que o inside sales é a melhor chave para abrir novas portas de negócios. Mas é preciso impulsionar seus resultados com as táticas certas

Não há dúvidas de que o inside sales é a melhor chave para abrir novas portas de negócios. Mas é preciso impulsionar seus resultados com as táticas certas

A sua empresa precisa de uma estratégia de vendas internas de longo prazo. O segredo de um processo é executá-lo completamente, e não parar logo no começo, ou se as coisas não acontecem como você gostaria.

Muitas empresas desistem quando uma vitória rápida não acontece. Ou quando não é tão rápida quanto esperado.

Como uma vitória rápida é algo que só acontece na Formula1 (desculpem o trocadilho), eu trabalhei em uma pequena lista que poderá ajudar você a obter resultado o mais rápido possível – 90 dias – e que pode ser replicada de maneira simples.

Essas dicas vão aumentar as oportunidades de vendas de seu negócio. E podem ser executadas em qualquer ordem.

Eu, particularmente, recomendo que você comece pelas que achar mais difícil. Afinal, depois que vencer as dificuldades, as outras serão água com açúcar.

1. Fale diretamente com quem decide

Quando vendedores internos dão tiro no escuro, eles estão andando por uma floresta escura, buscando por uma trilha que muitas vezes nem existe mais.

Fazer isso, além de doloroso, acaba com o seu ROI. Ligar em uma empresa e tentar driblar a secretária, ou qualquer outra pessoa, é uma tarefa um tanto quanto impossível.

Então, vamos fazer o dever de casa. E entenda um passo-a-passo mais simples para conseguir falar com o decisor – que é quem interessa para você:

  1. Faça o dever de casa. Procure pela empresa no LinkedIn. Feito isso, veja quem é o decisor que você precisa (diretor, COO, CEO, CFO, CMO, ou qualquer outra sigla). Agora você já tem um nome.
  2. Ligue para a empresa. Quando der o nome do seu prospect, peça, por gentileza, para quem atendeu a chamada, para passar para você o número direto (DDR), caso a chamada caia. Se você não conseguir o contato com a pessoa que gostaria e a barreira for grande demais, parta para a opção abaixo.
  3. Peça para falar com o comercial (ou o contas a receber). Toda empresa quer vender e ser paga por isso. Portanto, a ligação será transferida. Assim que alguém atender, diga que houve um engano e peça para transferir a ligação para o seu prospect.

Seguir esse passo-a-passo vai fazer com que você tenha muito mais sucesso na sua abordagem.

Utilize o LinkedIn para chegar ao decisor que interessa você dentro da empresa.

Utilize o LinkedIn para chegar ao decisor que interessa você dentro da empresa.

2. Ligue nas horas certas

É incrível como muitas vezes os profissionais de inside sales precisam ser lembrados dos melhores horários para fazer chamadas telefônicas.

Parece que esquecem. Mas, de qualquer maneira, aqui estão algumas informações que podem ser úteis para maximizar o resultado.

Telefone entre 8h e 9h da manhã, ou depois das 17h. São os horários que você tem mais chance de pegar o decisor no escritório. Geralmente ele não começou suas reuniões (pela manhã) e está arrumando a agenda, e no final do dia, já retornou de seus compromissos.

3. Envie e-mails na hora certa

Muita gente foge do envio de e-mails e automação de e-mail marketing às segundas-feiras, por conta de todo o SPAM e todo lixo que recebemos logo no início da semana.

Aqui vai uma dica valiosa: o horário das 6:30h, às segundas-feiras são um momento incrível para distribuir campanhas de e-mail. As taxas de abertura são muito elevadas, mas as taxas de conversão muito baixas.

Por outro lado, agendar os e-mails para às 19h do domingo proporciona a mesma taxa de abertura, mas você acaba atingindo decisores que estão adiantando e planejando a semana, conectados no domingo à noite.

Eles até podem não responder a sua mensagem no domingo, por estarem planejando a sua semana. Mas podem fazê-lo na segunda, uma vez que a semana já foi planejada.

Envie seus e-mails na hora certa. Isso fará toda a diferença.

Envie seus e-mails na hora certa. Isso fará toda a diferença.

4. O InMail do LinkedIn é seu grande amigo

Se você não conhece o poder do Linkedin InMail, pode estar perdendo uma poderosa ferramenta. Com pouco mais de 60 reais mensais você consegue mandar InMails (com garantia de resposta) para dezenas de decisores.

Muitos profissionais de inside sales gastam até 500 reais para converter um cliente. Por isso, 60 reais é quase 10 vezes menos, e você vai gastar uma fração do tempo gasto para uma prospecção telefônica.

5. Comece a utilizar lead scoring

Classificar seus leads, seja no potencial de compra, seja no valor agregado, seja na oportunidade de negócio de longo prazo é muito importante.

Mas, dando um passo atrás, nenhum profissional de vendas, seja de inside sales ou não, vai conseguir ser bem sucedido sem uma ferramenta de CRM.

Uma ferramenta de CRM vai agrupar todos os seus contatos, além de registrar o histórico que você teve com cada um deles, o que prometeu, o que foi acordado, os prazos combinados, e outras informações comerciais úteis, e que vão influenciar nas vendas.

Se você já tem um CRM, utilize alguma ferramenta de lead scoring para classificar os leads. Caso ainda não tenha uma ferramenta de CRM, opte por uma que possibilite a classificação dos leads (pode ser de 1 a 10, ou de frio para quente).

Isso vai ajudar a filtrar e identificar rapidamente os prospects e identificar quem merece receber a maior parte de seus esforços.

Classificar seus leads por score é a maneira mais fácil de aumentar suas chances de vender.

Classificar seus leads por score é a maneira mais fácil de aumentar suas chances de vender.

6. Tempo de resposta

A sua velocidade de resposta está totalmente ligada ao sucesso de suas vendas receptivas. Cerca de 70% das vendas são atribuídas à primeira empresa que responde ao contato de um prospect.

Além disso, há uma probabilidade 100 vezes maior se você retornar o contato do seu prospect na primeira hora.

Mesmo quando o contato não é diretamente comercial, como, por exemplo, a inscrição em um webinar, download de material (e-book, whitepaper, apresentação, ou etc.), ou inscrição em vídeos, seu inscrito deve receber algum tipo de contato em até 24 horas.

Você ficará surpreso com os resultados.

7. Frequência de ligação

Os profissionais de inside sales médios ligam para um prospect de 1 a 4 vezes. No entanto, estudos comprovam que antes da 6ª ligação não há ROI significativo em uma venda.

Como não deixar isso passar? Simples, segmentando contatos.

Escolha uma empresa (de acordo com o lead scoring) e ligue para 3 ou 4 pessoas nessa organização de 6 a 8 vezes ao longo das próximas 2 semanas. Sua empresa precisa saber onde está o decisor. E depois disso, precisa chegar até ele.

Eleve seu rendimento à máxima potência em inside sales

Ter um desempenho mediano ou medíocre não vai fazer com que você alcance os resultados esperados de você nas vedas.

Se você não estiver municiado com as melhores táticas e técnicas de inside sales, o máximo que vai conseguir ser é um telefonista melhorado.

Inside sales conhecem o negócio que vendem, sabe como ele pode ajudar as empresas que são o público-alvo, e principalmente o benefício de comprar com eles, e não com os concorrentes.

Quando você une esse conhecimento técnico, com essas técnicas de alta performance, está pronto para entregar um resultado acima do normal, e atingir as metas de vendas.

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