8 dicas de inside sales para bombar sua produtividade

Inside sales: 8 dicas para bombar sua produtividade


Publicado em por em Inside Sales

Que tal ser um grande profissional de inside sales e ajudar a sua empresa a bater as metas de vendas? Nós temos 8 dicas que vão ajudar você a chegar lá Profissionais de inside sales que fazem mais com menos sempre são bem lembrados pelos gerentes comerciais em qualquer lugar do mundo. Pense comigo: você […]

Que tal ser um grande profissional de inside sales e ajudar a sua empresa a bater as metas de vendas? Nós temos 8 dicas que vão ajudar você a chegar lá

Profissionais de inside sales que fazem mais com menos sempre são bem lembrados pelos gerentes comerciais em qualquer lugar do mundo.

Pense comigo: você como gestor, lembra dos profissionais que mais vendiam e que já trabalharam com você, não é mesmo?! Isso acontece porque esses vendedores encurtam o processo comercial, acelera a geração de receita e ajuda a sua empresa a lançar produtos rapidamente.

Mas, por mais que esses profissionais pareçam mágicos, ou pareçam fazer o impossível, eles são seres humanos como eu e você.

Dito isso, para eles chegarem onde estão, precisaram trabalhar e investir tempo em conhecimento para conseguirem apresentar um rendimento acima da média.

Se você quer saber como chegar em um nível de alta performance na produtividade, selecionei 8 dicas preciosas pra você. Obviamente elas não vão garantir um desempenho perfeito.

Mas, se você juntar isso a uma atitude proativa, muitas coisas serão possíveis. Aqui estão as dicas.

#1. Regra 10 em 10

Vamos começar pela pior parte para a maioria dos vendedores. A regra 10 em 10 significa fazer 10 chamadas antes das 10 horas. É importante se lembrar que o telefone no gancho não gera vendas.

Muitos profissionais de vendas muitas vezes sentam em suas cadeiras de manhã e perdem muito tempo com e-mails que nem têm a ver com vendas.

Então, da próxima vez que sentar na sua cadeira, abra seu e-mail, responda o que for indispensável para que você gere seus resultados, e guarde o que não tiver importância para depois.

Um profissional médio de inside sales faz cerca de 50 chamadas por dia. Se você fizer 10 delas antes das 10h, conseguiu atingir 20% dessa métrica antes mesmo que outros profissionais tenham começado a trabalhar.

Isso significa que você já saiu 20% na frente de seus colegas de trabalho, e até mesmo concorrentes. Sair na frente já é um grande passo.

Organize o seu dia: esteja pronto para fazer 10 ligações antes das 10h.

Organize o seu dia: esteja pronto para fazer 10 ligações antes das 10h.

#2. Estratégia 4×4

O que os profissionais de alto desempenho em inside sales fazem é trabalhar de maneira qualificada as oportunidades de negócios.

Eles escolhem 1 ou 2 contatos dentro de um prospect para falar, e vão atrás deles. Ao implementar uma estratégia 4×4 você pega 4 contatos dentro de um prospect, e os trabalha 4 vezes durante 10 dias úteis.

Alterne entre ligação telefônica, ligação telefônica, e-mail e ligação telefônica. Ao trabalhar sua prospecção com 4 contatos até qualificar ou desqualificar a conta, você terá certeza de que falou com todas as pessoas e estão prontos para prosseguir – ou não.

#3. A mensagem de voz é sua amiga

Existe uma grande discussão sobre recados em secretárias eletrônicas. Mas essa é uma tática eficaz, já ensinada por Jeffrey Gitomer na sua Bíblia de Vendas.

Mas, vamos fazer uma rápida analogia sobre as mensagens de voz: você vai a uma festa todo produzido, dirige até o local, vai até a porta mas não toca a campainha.

Ninguém vai te deixar entrar. Deixar uma mensagem de voz seria o mesmo do que tocar a campainha, e eles vão deixar você entrar e se juntar à festa.

Em suma, a mensagem de voz é sua amiga. Então torne-a interessante e relevante para o seu comprador, e ele vai te convidar para participar da festa.

#4. Planeje as ligações 1 vez só

Todo profissional de inside sales tem a mesma reclamação em comum: a de que passam muito tempo planejando as chamadas telefônicas.

Por isso, nada mais produtivo do que fazê-las 1 vez só. Isso significa que você deve identificar 10, 11 ou 12 informações indispensáveis sobre o seu prospect antes de pegar o telefone e falar com ele.

Depois que você conseguir essas informações, coloque-as em um CRM. Assim, você as recolhe 1 vez e usa muitas vezes. Isso anula a necessidade de fazer um planejamento pré-vendas toda vez que você pegar o telefone para ligar para o mesmo prospect.

Planeje suas chamadas apenas 1 vez. Depois, coloque todas as informações no seu CRM. Assim você não repete buscas.

Planeje suas chamadas apenas 1 vez. Depois, coloque todas as informações no seu CRM. Assim você não repete buscas.

#5. Agrupe chamadas em conjunto

Se o seu objetivo é fazer 50 chamadas por dia, para se manter organizado, agrupe as imagens em conjunto.

Assim, se você está fazendo as chamadas introdutórias, faça o seu planejamento pré-chamada e realize a primeira chamada para todos os contatos.

Por outro lado, se forem chamadas de follow-up, organize e faça todas as chamadas de follow-up ao mesmo tempo. Isso vai ajudar a garantir que a sua mensagem será coesa, e vai aumentar a sua produtividade.

#6. Turbine suas horas

Nossa rotina é totalmente ininterrupta: e-mails, SMS, WhatsApp, Skype, reuniões internas, CRM, e por aí vai…

O fato de sermos interrompidos várias vezes por dia impacta a sua produtividade. Por isso, dedique 2 sessões de 1 hora casa para não fazer nada além de suas ligações de vendas.

Isso vai aumentar a sua produtividade, e se você fize-las antes das 10h, matou 2 coelhos com uma cajadada só.

#7. Qualifique a empresa, não apenas o contato

Não apenas de chamadas ativas vivem os profissionais de inside sales, eles também recebem um grande número de chamadas receptivas e comentem o grande erro de qualificar os prospects pelas pessoas que fazem o contato, ao invés de qualificar a empresa como um todo.

Assim, se você sabe que o tomador de decisão é o vice-presidente de TI, e ainda assim você receber uma ligação do administrador de rede, assuma que algo esteja acontecendo, e faça contato com o decisor.

Dessa forma, quando você realmente tiver uma conversa com o administrador de rede não terá de negociar o acesso à autoridade. Afinal, ela já foi feita.

Lembre-se de qualificar não apenas os leads, mas toda a empresa.

Lembre-se de qualificar não apenas os leads, mas toda a empresa.

#8. Não é a flecha, é o índio

Você pode ter todas as tecnologias (CRM, ferramentas de automação de vendas, smartphone e etc.) e os brinquedos mais brilhantes à sua disposição. Mas se você não tiver um processo eficaz de organizar suas tarefas no dia, você não vai atingir seus objetivos.

Muito antes de toda essa tecnologia para vendas, os vendedores tinham que ser organizados e saber usar o que tinham à disposição.

Saia na frente e seja um profissional de inside sales de sucesso

O inside sales é uma carreira surpreendente. É a cadeira que mais cresce nas empresas e está se consolidando como uma ótima fonte de lucro e receita.

E ao colocar na ponta do lápis, percebemos o inevitável: em algum momento, os profissionais de inside sales irão substituir os vendedores externos.

Isso porque, de acordo com estudos, as equipes de inside sales estão crescendo 15% ao ano, o que é um crescimento 3 vezes maior do que o crescimento dos vendedores externos.

Por isso, adotar essas 8 dicas vai deixar você mais próximo de uma rotina de sucesso. E um vendedor de sucesso tem um peso muito grande no mercado atualmente.

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