Inside sales: a tendência que está mudando o mundo das vendas

Inside sales: a tendência que está mudando as vendas


Publicado em por em Inside Sales

Você conhece o modelo inside sales? Ele é responsável pelo sucesso de dezenas de pequenas empresas e startups. Entenda mais Ao longo das últimas décadas a estrutura das organizações de vendas se manteve praticamente a mesma. A sua base tem se mantido nos vendedores externos, que fazem as chamadas vendas presenciais, com os potenciais clientes […]

Você conhece o modelo inside sales? Ele é responsável pelo sucesso de dezenas de pequenas empresas e startups. Entenda mais

Ao longo das últimas décadas a estrutura das organizações de vendas se manteve praticamente a mesma.

A sua base tem se mantido nos vendedores externos, que fazem as chamadas vendas presenciais, com os potenciais clientes e os clientes atuais da empresa.

Por sua vez, os vendedores externos são apoiados por representantes de vendas internas que os ajudam a completar suas tarefas diárias.

O inside sales está mudando o mundo das vendas. Entenda o seu funcionamento.

A estrutura da organização de vendas tradicional está sofrendo uma mudança significativa

Muitas organizações de vendas estão fazendo a transição de um modelo de vendas externas para um modelo de inside sales, onde os vendedores internos podem trabalhar de forma independente e são diretamente responsáveis ​​pelo fechamento de negócios, trabalhando principalmente por telefone e e-mail.

Para compreendermos onde essa tendência vai levar, foram realizadas entrevistas e pesquisas extensas foram realizadas com mais de 100 vice-presidente de vendas nas principais empresas de alta tecnologia e provedores de serviços de negócios nos EUA.

A pesquisa resultante forneceu informações detalhadas sobre a evolução das organizações de vendas.

A principal conclusão: ao longo dos últimos dois anos, 46% dos participantes do estudo relataram uma mudança de um modelo de vendas externa para um modelo de inside sales, enquanto 21% relataram uma mudança de inside sales para um modelo de vendas externa.

Mais que o dobro de participantes do estudo relatou mudar para um modelo de inside sales.

Há 3 principais fatores que determinam se uma organização de vendas irá utilizar um modelo de vendas externa ou modelo de inside sales.

São eles: o palco de desenvolvimento da organização de vendas, a complexidade dos produtos que são vendidos, e a percepção dos líderes de inside sales e vendas externas vendem modelos eficientes.

Desenvolvimento da organização de vendas

Cada organização de vendas pode ser classificada em:

  • Constuir.
  • Competir.
  • Manter.
  • Estender.
  • Selecionar com base em seu desenvolvimento.

A etapa de construção acontece quando a organização de vendas é a primeira a estabelecer-se.

Se for bem sucedida, ela irá avançar para a etapa de competir em alto crescimento e, em seguida, para manter essa fase que depende de um sucesso previsível.

Com o passar dos anos a organização de vendas irá inserir a etapa de estender e desfrutar a longevidade do cliente ou a etapa selecionar, onde ela diminui e é forçada a reduzir seu tamanho.

Os desafios de vendas que as organizações enfrentam são dependentes do estágio de seu desenvolvimento.

O topo do desafio de vendas na fase de construção é a criação da cobertura de vendas suficiente para empurrar o produto para o mercado.

O desafio da etapa de competir gira rapidamente em torno da organização de vendas para que ela possa competir eficazmente contra seus maiores concorrentes. O foco muda para maximizar a produtividade das vendas através da redução do custo de venda e o aumento do preço médio de venda no estágio de manutenção.

O desafio da etapa de estender é atingir a escolha do cliente generalizada pelo que a sua solução pode torna-se de fato padrão.

O desafio da etapa selecionar é revitalizar a força de vendas que estão desmoralizadas e marginalizadas. Estes desafios influenciam diretamente na estrutura do modelo de vendas interno ou externo que será implantado na organização de vendas.

Complexidade do ciclo de vendas

A complexidade do ciclo de vendas determina em que ponto os modelos de venda externa ou interna serão implementados.

Os tipos de ciclo de vendas podem ser classificados através de sua complexidade como: organização, cloud computing ou venda especializada.

As vendas no estilo organizações são tipicamente grandes compras de investimentos de capital que envolve um longo processo de vendas – e justamente por isso requer acompanhamento presencial de um executivo de vendas.

A venda especializada normalmente está direcionada para resolver problemas de departamentos isolados das empresas, e por isso a decisão de compra pode ser tomada sem a aprovação de superiores.

A venda baseada na nuvem fornece uma solução completa de negócios para o cliente através da internet, e é vendida diretamente para os usuários de uma organização.

Inside sales podem beneficiar a sua empresa.

A percepção dos líderes sobre o modelo de inside sales

Embora o objetivo do referido estudo fosse reunir medidas quantificáveis ​​com base em pesquisas e entrevistas com líderes de vendas, há outro aspecto da tomada de decisão no modelo de vendas que não pode ser ignorado.

Durante o estudo, 98% dos participantes responderam que as características entre vendedores externos e internos são significativamente ou um pouco diferentes.

Muitos líderes de vendas têm um inclinação pessoal em relação a implantação de vendedores externos sobre os inside sales.

Em suas cabeças, eles acreditam que os vendedores externos são mais capazes do que os internos, uma vez que supostamente os vendedores externos precisam ter mais habilidades comerciais.

Em alguns casos, essa inclinação foi baseada em sua própria experiência de muitos anos atrás, quando eles estavam em vendas externa. No entanto, esta disposição histórica está sendo compensada pela natureza em mudança de como os clientes compram hoje.

Porém, sabemos que hoje, os vendedores internos, acabam sendo os responsáveis pelo sucesso de pequenas empresas e startups para escalarem seus produtos e modelos de negócios.

Isso deixa claro que esses profissionais precisam ter várias habilidades para abrir portas dentro de clientes estratégicos, sem que para isso, seja necessário levantar da sua cadeira e investir tempo em deslocamento.

Além disso, a tecnologia tornou-se um modo de vida e interrompeu completamente o processo de compra. Via internet, os clientes podem pesquisar produtos, preços e opiniões.

Esta situação está levando mais líderes de vendas para analisar e, em seguida, implantar um modelo de vendas interno.

Hoje, há uma mudança de percepção entre os líderes de vendas sobre o papel estratégico dos inside sales.

Esta mudança é devido aos benefícios que os líderes acreditam que o modelo de inside sales fornece atividade em termos de ampliação, o crescimento da organização e atacar mercados específicos.

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Este artigo foi adaptado do original, “The trending that is changins sales”, da Harvard Business Review.

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