Inside sales e a ascensão das vendas internas

Inside sales e a ascensão das vendas internas


Publicado em por em Inside Sales

Empresas B2B estão continuamente se beneficiando da metodologia inside sales. Entenda melhor esse movimento O número de empregos relacionados ao inside sales vem aumentando nos últimos anos, superando muito as vagas para vendedores externos. A revista Harvard Business Review conversou com Mike Moorman, líder de vendas B2B na ZS Associates. Mike é uma das maiores […]

Empresas B2B estão continuamente se beneficiando da metodologia inside sales. Entenda melhor esse movimento

O número de empregos relacionados ao inside sales vem aumentando nos últimos anos, superando muito as vagas para vendedores externos.

A revista Harvard Business Review conversou com Mike Moorman, líder de vendas B2B na ZS Associates. Mike é uma das maiores autoridades em gestão de vendas.

O assunto? Como o inside sales está transformando a forma com que as empresas B2B estão interagindo com seus clientes.

Exemplos de empresas que estão usando o inside sales

Ao longo dos últimos anos, as empresas de B2B foram incrementando seus investimentos em vendas internas.

A Astra Zeneca substituiu quase todos os vendedores externos do Nexium, para uma equipe de 300 profissionais de inside sales.

A equipe está apta a fornecer o que os médicos precisam: amostras, informações e materiais de divulgação. Tudo por telefone, e a um custo super reduzido.

A IBM tem investido em treinamento de mídias sociais, e ferramentas digitais personalizadas para leads e se relacionar com clientes sem precisarem se deslocar dezenas de quilômetros.

Os primeiros resultados incluem um aumento de 55% nos seguidores do Twitter e aumento significativo em ligações receptivas de qualidade.

A SAP está centralizando toda a sua equipe de vendas para trabalharem internamente com os parceiros de canal, em vez de tratar diretamente com os clientes.

Essa é parte de uma estratégia que visa aumentar os canais de vendas para 40% das vendas globais da SAP.

Muitas empresas B2B estão fazendo do inside sales uma prioridade.

Empresas estão investindo para criar novas equipes de vendas internas e adotando análises avançadas para medir e melhorar a produtividade das equipes.

Inside sales: profissionais de vendas internas munidos de conhecimento e tecnologia para fazer a diferença na vida da empresa e do cliente.

Inside sales: profissionais de vendas internas munidos de conhecimento e tecnologia para fazer a diferença na vida da empresa e do cliente.

Por que o inside sales está se tornando uma tendência?

O inside sales está sustentado por pilares que acabam impulsionando muito a sua metodologia. Especialmente, por conta de 3 fatores principais que estão fazendo com que empresas busquem por essa metodologia.

Primeiro, os vendedores B2B sentem pressão competitiva para cortar custos, e eles estão procurando maneiras mais eficientes para vender.

Em segundo lugar, os compradores B2B estão se tornando mais confortáveis em comprar e colaborar remotamente; eles usam a internet para coletar informações sobre o que vão comprar.

Além disso, se comunicam de maneira confortável com os vendedores através de e-mail, mídias sociais, conference calls, telefonemas, WhatsApp, e até preferem estes métodos para algumas tarefas de vendas.

Em terceiro lugar, a facilidade de estar online torna possível para os vendedores internos criar intimidade com o cliente sem a necessidade de sair a campo.

As atividades mais compatíveis com o inside sales

A maioria dos modelos de venda B2B incluem tanto vendas internas como vendas externas, e o desafio veio em criar um modelo que transformasse as vendas internas na principal atividade dessas empresas.

Aqui estão algumas sugestões sobre como, onde e porquê utilizar o inside sales nas empresas.

Por segmento de mercado

Use vendas internas para todo o processo de vendas em pequenas e médias empresas que têm necessidades simples, e potencial de moderada a baixa.

Use vendas externas para gerenciar grandes contas com grandes necessidades e processos de compra extensos.

Por etapas do processo

Use o inside sales para complementar as atividades de vendas externas em grandes contas, especialmente no início do processo de vendas, como, por exemplo, por exemplo, geração de leads.

Ou utilize ainda o inside sales ou no final do processo de vendas, como em repetição de compras, e use vendas externas para os que se beneficiam de uma abordagem “high touch“.

Produtos e serviços

Use vendas internas para vender ofertas e soluções transacionais com menor risco, quando a compra não forçar a necessidade de avaliações locais ou até mesmo colaboração entre cliente e vendedor.

Use vendas externas para vender produtos e serviços que exigem uma abordagem consultiva e personalização mais complexas.

Pela geografia

Use vendas internas para chegar às contas não-estratégicos em áreas remotas. E use vendas externas para cobrir contas em áreas metropolitanas.

Inside sales: impacto positivo nos custos e na gestão do tempo de vendedores.

Inside sales: impacto positivo nos custos e na gestão do tempo de vendedores.

O impacto do inside sales

O inside sales gera 2 implicações principais para vendedores externos. Em primeiro lugar, muitas empresas estão experimentando uma bifurcação das tarefas de vendas.

Assim, vendedores internos estão assumindo mais tarefas para gerar mais rentabilidade, com menos investimento.

Os executivos estão cada vez mais relutantes em investir em recursos caros, a menos que forneçam claramente mais valor.

O papel e o perfil de um vendedor externo estão se tornando semelhante ao papel e perfil de um gerente de contas: alguém que traz visão de negócios e habilidades para resolver problemas, e que podem ajudar os compradores a definir oportunidades sob medida.

Em segundo lugar, embora os vendedores externos ainda tem um papel claramente definido como vendedores presenciais, a tecnologia permite realizar mais atividades de vendas remotamente para otimizar a eficiência (uso inteligente de tempo) e eficácia (impacto com os clientes).

Cada vez mais, os vendedores externos estão aproveitando seletivamente e-mail, mídias sociais, webinar e videoconferências para maximizar a sua própria produtividade e melhorar a experiência dos clientes.

Assim, a linha que separa os vendedores externos de um inside sales está cada vez mais diminuindo.

Resultados esperados com inside sales

Quando adequadamente utilizados, o inside sales pode reduzir os custos de vendas entre 40% a 90% em relação às vendas externas.

Já as receitas, podem se manter no mesmo patamar, ou até mesmo crescer.

Entre os benefícios, podemos apontar:

  • Reduzir o custo por contado da força de vendas, bem como aumentar o número líquido de contatos por dia.
  • Aumento de receitas em contas de menor prioridade para vendas externas.
  • Menor tempo de resposta para os clientes;
  • Aumento da eficácia dos vendedores especializados em mercados, produtos ou atividades de venda, sem o aumento do tamanho do território de vendedores externos.
  • Flexibilidade para ampliar o tamanho das equipes de vendas internas, sem realocação de vendedores;
  • Melhor treinamento e desenvolvimento para os vendedores internos que partilham um local de trabalho com o seu gerente.

Quando focado nos segmentos certos, com atividades corretamente delimitadas, o inside sales ganham um aumento de eficiência com pouca perda.

A partir do momento em que os clientes se sentem mais confortáveis com essa abordagem, obviamente o impacto do inside sales será bem maior em micro, pequenas, médias e grandes empresas B2B.

___

Este artigo foi adaptado do original, “The Growing Power of Inside Sales”, da Harvard Business Review.

Eu quero mais artigos como este!

Assine o Excited para receber nossos emails diários e não perca nossos artigos.

Faça seu comentário

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *